Zgodbe iz zakulisja, 2. del: “Direktna” prodaja

Že vrabci na strehah čivkajo, da je novih koles v skladiščih in trgovinah po svetu na pretek. To pomeni, da je v nasprotju s “koronskimi” leti, ko je bil nakup kolesa izziv in se o popustih skorajda ni govorilo, danes to nekaj najbolj običajnega.

Že hiter pregled po spletnih straneh trgovcev ti da vedeti, da je nekaj hudo narobe, kadar je 20 odstotkov popusta na kolo zadnjega modela nekaj povsem običajnega. Super za kupca, malo manj pa za prodajalca. Sploh zato, ker je 20 odstotkov ponavadi ravno nekakšno povprečje zaslužka pri prodanem kolesu. Pa vseeno takšne cene niso nič novega. Določene znamke v kolesarski industriji že kar nekaj let ponujajo kolesa po veliko nižjih cenah od večine ostalih proizvajalcev, v Evropi jih je kar nekaj različnih, po domače pa jim rečemo kar "znamke iz direktne prodaje". Zagotovo ste že slišali za Canyon, Propain, YT Industries, Rose … tokrat se podamo v zakulisje teh in podobnih znamk, ki več ali manj delujejo po enakem poslovnem modelu. 

Nizke cene koles, močne ekipe v svetovnem pokalu z največjimi imeni športa, vrhunsko dodelano oglaševanje in vizualno privlačni video ter foto materiali. Kako jim uspeva vse to, medtem ko beremo o znamkah, ki so na robu ali pa že čez rob propada? Odgovorov je več in ne držijo vsi za vsako znamko enako, so pa vsem znamkam skupni veliko višji zaslužki navkljub nižjim cenam koles v primerjavi s klasičnimi proizvajalci.

Direktna prodaja, oglaševanje in ostale malenkosti

Zagotovo je med glavnimi faktorji osredotočenost na direktno prodajo, torej brez posrednika v obliki kolesarske distribucije in posledično trgovine. V ustaljeni praksi ima proizvajalec koles pod seboj nekaj distribucij, ki jim proda robo. Te distribucije prodajo robo naprej trgovcem, trgovci pa naprej strankam. Vsak zasluži približno 10 do 40 odstotkov od prodaje (odvisno od velikosti znamke), proizvajalec pa kljub nižjemu zaslužku ve, da se lahko zanese na določeno količino denarja, ki ga nameni za nadaljnjo proizvodnjo. Distributer ravno tako ve, da bo od trgovcev dobil plačilo, trgovec pa ima nekakšno zagotovilo, da bo dobil robo pravočasno in mu bo na razpolago tudi, ko proda zaloge, ali pa ugotovi, da se kakšen model, ki ga ni prednaročil, dobro prodaja.

V nasprotju s to prakso obstaja pri direktni prodaji nekoliko večje tveganje, saj proizvajalec nima teh “varovalk” in se zanaša na kalkulacije prodaje na podlagi preteklih let in napovedi za prihajajoča leta. Vendar to pomeni tudi to, da gre čisto ves zaslužek direktno v žep proizvajalca. 

Zadeva vseeno ni tako enostavna. Če bi bila, bi se že vsi proizvajalci usmerili v takšen poslovni model. Ker se znamke direktne prodaje ne morejo zanašati na distribucije in trgovce za prodajo svojih koles, vse svoje upe polagajo v oglaševanje. In ker lahko barvo kolesa in logotip zamenjaš le nekajkrat, preden se ga kupci naveličajo, svoj razvoj posvečajo hitrim spremembam in novostim.

Nestandardne komponente in dodatki

Pri večini klasičnih proizvajalcev koles razvoj poteka precej dolgo. Zaposlenih je veliko strokovnjakov in novosti se testira v nedogled. Ponavadi je razvoj osredotočen k izboljšanju delovanja kolesa, pa naj gre za izboljšavo kinematike, aerodinamičnosti ali pa le spremenjene pol stopinje pri geometriji. Vse to veliko stane in traja, kar za hitro prodajo ne pride v poštev. Znamke direktne prodaje svoja sredstva tako raje namenjajo v razvoj dodatkov, ki hitro padejo v oči in jih lahko efektivno oglašujejo kot nekaj revolucionarnega.

V roku dveh, morda treh let so skoraj vse te revolucionarne ideje že pozabljene, nadomeščene z drugimi novimi in še boljšimi, ki bodo ravno tako pozabljene. Medtem pa osnovno delovanje kolesa ostaja sekundarnega pomena, tehnologija in geometrija pa ponavadi kakšno leto v zaostaja v primerjavi z ostalimi oziroma dokler je ne odkupijo ali pa posnemajo. 

Vse pogosteje opažamo tudi to, da omenjene znamke zelo rade na svoja kolesa nameščajo komponente z zelo specifičnimi standardi, ki jih proizvajajo le njihova partnerska podjetja, in tako prisilijo lastnike koles k nakupu rezervnih delov neposredno od njih. Ti pa so ponavadi precej dražji kot standardni deli, ki jih ima na voljo vsak malo bolje založen servis. Najpogosteje gre za kakšen “čuden” krmilni ali pa gonilni ležaj. Predvsem je to težava, ko se lastnik odpravlja na kolesarski izlet ali pa tekmo in zadnji dan ugotovi, da je komponenta zanič. Na zalogi pa je ni nikjer drugje kot na internetni strani proizvajalca! 

Kaj pa sestava in servis?

Kljub temu gre pri večini znamk direktne prodaje za kolesa kvalitetne izdelave in lastniki za plačan denar dobijo veliko, kolesarski servisi pa ravno tako rade volje poskrbimo za to, da se ta kolesa dobro peljejo. Velika večina problemov, ki jih opažamo pri kolesih znamk iz direktne prodaje, ko prispejo v servis, pa je nekaj, na kar znamke nimajo vpliva. In sicer sestava novega kolesa, ki je v njihovem primeru prepuščena kupcu.

Kljub vsem napotkom in zelo poenostavljenem procesu sestavljanja povprečen kupec vseeno ni vešč kvalitetne in predvsem varne sestave kolesa, kar pogosto povzroči nepotrebne stroške pri prvem obisku servisa. Največkrat opažamo to, da zavorni rotorji niso pravilno nameščeni in z drgnjenjem ob zavorne ploščice povzročajo pregrevanje in hitrejšo obrabo. Torej nekaj, kar bi izkušenemu serviserju vzelo nekaj minut časa, lastniku kolesa pa izboljšalo vožnjo in prihranilo strošek. Vsem kupcem takšnih koles zato svetujemo, da po nakupu namenijo še tistih nekaj deset evrov za sestavo kolesa pri izbranem serviserju, saj se bo to na dolgi rok obrestovalo. Pa še vaš najljubši serviser bo tako lažje plačal položnice v zimskih mesecih.

Fotografije Marko Šajn @sajn_marko

Preberi še

Zgodbe iz zakulisja, 1. del: Za dušo!

Objava Zgodbe iz zakulisja, 2. del: “Direktna” prodaja se je prvič pojavila na mtb.si - mountain bike Slovenija.

Vir/avtor: www.mtb.si